Verhandlungen im Geschäftsleben werden traditionell als Turnier angesehen: ein Spiel mit Gewinnern und Verlierern, in dem der Sieger auf Kosten des machtlosen Verlierers triumphiert. Dennoch ist dieser Rahmen möglicherweise nicht optimal. Frauen können ihre Karriere mit beziehungsorientierten und kreativen Verhandlungsstrategien vorantreiben, die auf den Aufbau von langfristiger Zusammenarbeit und Vertrauen ausgerichtet sind. Dies ist eine sehr gute Nachricht für Frauen in der Geschäftswelt, die als „weiblich“ geltenden Stärken besser zur Geltung bringen wollen.
Für Führungskräfte, die auf ihre beruflichen Netzwerke und ihren Ruf innerhalb ihrer Organisation oder Branche großen Wert legen, ist es wichtig, Beziehungskapital mit anderen aufzubauen, vor allem wenn es sich um Parteien handelt, mit denen in Zukunft möglicherweise wiederholt verhandelt werden muss. Der „Winner take all“ ist ganz bestimmt nicht der beste Ansatz.
Für Frauen – und insbesondere für jene Frauen, die die Taktik des „starken Arms“ bei traditionellen Verhandlungen nicht mögen – kann ein Umdenken in Bezug auf den Aufbau von Beziehungen und die gemeinsame Lösung von Problemen ermutigend sein, nicht zuletzt, weil es an die Erwartungen anknüpft, die andere an uns stellen, und an bestimmte Kompetenzen, die viele von uns bereits einsetzen. Es geht nämlich darum, Verhandlungen als etwas betrachten, das Sie nutzen können, um bessere Beziehungen zu knüpfen und letztendlich optimale Ergebnisse für sich selbst zu erzielen.
Fünf wichtige Verhandlungsstrategien
Wenn man den Wünschen oder Bedürfnissen der anderen Partei Vorrang einräumt, ist das nicht nur „nett“, sondern kann langfristig für beide Parteien einen Mehrwert schaffen, sofern die Verhandlungspartner auch ihre eigenen Prioritäten im Auge behalten und ihre Wünsche klar formulieren. Zu diesem Zweck finden Sie hier einige Empfehlungen für Frauen in Führungspositionen – Verhandlungsstrategien, die ihnen bei aller Art Verhandlungen helfen können, von einem Stellenangebot bis hin zu den alltäglichen Anforderungen des Unternehmenslebens.
1. Wechseln Sie von Win-Lose zu Win-Win
Beginnen Sie damit, die Bedeutung von Verhandlungen für Sie gezielt neu zu definieren. Es handelt sich nicht darum, zu gewinnen, sondern Informationen zu sammeln, Beziehungen aufzubauen und Möglichkeiten vorzuschlagen. Wenn Sie die Vorstellung von Verhandlungen als Schlachtfeld aufgeben, wenden Sie sich von etwas, das sich negativ und beängstigend anfühlt, hin zu einem optimistischen, kollaborativen und positiven Ansatz, der für Frauen besonders ermutigend sein kann.
2. Verhandeln ist eine Fähigkeit, keine Gabe
Es ist erwiesen, dass Frauen anfälliger für Ängste und Selbstzweifel sind als Männer, insbesondere in Bezug auf ihre Fähigkeiten. Angst kann dazu führen, dass ein Verhandlungspartner eher dazu neigt, suboptimale Optionen zu akzeptieren. Hier hilft es, zu verstehen, dass Verhandeln eine Kompetenz ist, die wie jede andere auch erlernt und entwickelt werden kann. Frauen sollten sich bewusst Gelegenheiten zum Verhandeln suchen; dies wird dazu beitragen, ihre Selbstwirksamkeit zu stärken, was wiederum das Gefühl der Verletzlichkeit und des Unbehagens, das mit Angst einhergeht, verringern kann.
3. Formulieren Sie die Botschaft
Die Forschung zeigt, dass Frauen weniger durchsetzungsfähig sind, wenn sie in ihrem eigenen Interesse verhandeln, aber wesentlich energischer, wenn sie die Interessen anderer vertreten und voranbringen. Hinzu kommt, dass Frauen, die für ihre eigenen Fähigkeiten selbstbewusst einstehen, zu gewissen Vorurteilen gegen Sympathie neigen. Um solchen Vorurteilen entgegenzuwirken und das Gefühl von Macht und Durchsetzungsvermögen im Verhandlungskontext zu stärken, sollten Sie Ihre Botschaften sorgfältig formulieren. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten mit einem gemeinsamen Interesse an den Bedürfnissen und Herausforderungen der anderen Parteien verbinden können. Fragen Sie ruhig, aber fragen Sie strategisch.
4. „Gestalten“ Sie das Gespräch
Studien zeigen darüber hinaus, dass Frauen, die sich Führungspositionen sichern, in der Regel „Bending“- oder „Shaping“-Strategien beim beruflichen Aufstieg anwenden. Mit anderen Worten, diese Frauen unterbreiten Vorschläge oder Anregungen, die über den unmittelbaren oder offensichtlichen Rahmen der Verhandlung hinausgehen – und die für beide Parteien zu besseren Ergebnissen führen können. Beispielsweise könnten Sie eine erweiterte Aktivität vorschlagen – etwas, das Ihnen ein breiteres Betätigungsfeld bietet oder die Möglichkeit, nützliche neue Fähigkeiten zu erwerben – oder die Übernahme von mehr Verantwortung, um die Abläufe zu verbessern oder zu rationalisieren. Stellen Sie sicher, dass Sie die Vorteile für Sie, Ihr Team und das gesamte Unternehmen durchdenken und darlegen.
5. Führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung durch
Information ist Macht, und nirgendwo ist sie so wichtig wie in einer Verhandlungssituation. Wenn Sie sich um eine neue Stelle oder ein neues Unternehmen bewerben, sollten Sie sich unbedingt über die wichtigsten Geschäftsinteressen, die Unternehmenswerte und die Wettbewerbsvorteile des Teams oder Unternehmens informieren. Versuchen Sie, etwaige interne Konflikte im Zusammenhang mit Ressourcen oder Budgets in den Griff zu bekommen und herauszufinden, wie sich diese auf Ihre Verhandlungsstrategien und die Ergebnisse auswirken könnten. Und denken Sie daran, dass alle Teammitglieder oder Mitarbeiter wertvolle Informationen liefern können. Machen Sie es sich zur Priorität, Unterstützung aufzubauen und Fürsprecher unter Managern und Kollegen zu finden. Zeigen Sie, dass Sie hart arbeiten können, dass Sie sympathisch sind und dass Sie sich für die Stelle und das Unternehmen engagieren.
Die Vorstellung, dass Frauen bei Verhandlungen – sei es bei der Aushandlung eines Geschäfts, einer Gehaltserhöhung, eines neuen Arbeitsplatzes oder bei der Forderung nach mehr Ressourcen – nicht so erfolgreich sind wie Männer, ist völlig falsch.
Die Herausforderung für Frauen in Führungspositionen besteht darin, dieses Narrativ zu revidieren und kreativer darüber nachzudenken, wie sie Verhandlungsstrategien einsetzen können, um fruchtbarere Beziehungen zu knüpfen, die zu besseren Ergebnissen für alle führen.
Quelle: Allison Elias, Assistenzprofessorin an der Darden School of Business, University of Virginia
